Цена на сайте студии — выкладывать или прятать

«Стоимость рассчитывается индивидуально, оставьте заявку — мы свяжемся». Эту фразу видно на половине сайтов веб-студий в рунете. Логика понятна: проекты разные, цена зависит от объёма, не хочется отпугнуть цифрой большого клиента и не хочется выглядеть дёшево для маленького.

На другой половине — «лендинг от 89 000 ₽», «корпоративный сайт от 250 000 ₽». Тоже логика есть: квалифицируем лидов на входе, не тратим время на тех, кто хочет «за 30 тысяч».

Кто прав? Зависит от того, что вы продаёте и кому. Разбираем, как принять решение и какие промежуточные форматы работают.

Что происходит без цены

Когда цены нет вообще, в воронку студии попадает поток из четырёх категорий:

1. Люди с бюджетом 30–80 тысяч. Они уверены, что лендинг должен стоить столько. Менеджер тратит 30 минут на разговор и расставание.
2. Случайные. «Узнать стоимость для понимания», без конкретного проекта. Не покупают.
3. Сравнивающие 5+ студий. Цена нужна для тендерной таблички. Часто выбирают по нижней цифре.
4. Реальные клиенты. У них уже есть бюджет, они понимают, что зависит от ТЗ, и готовы обсуждать.

Соотношение в среднем — 30/30/25/15. Восемьдесят пять процентов разговоров заканчиваются ничем. Менеджер по продажам сгорает быстро.

Что происходит с ценой

Когда на сайте есть «от 250 000 ₽» или вилка «250–800 тысяч», воронка меняется:

1. Люди с бюджетом меньше 250 не пишут вообще.
2. Случайные пишут реже — нет смысла «узнавать».
3. Сравнивающие либо не пишут (мы дороже), либо пишут осознанно.
4. Реальные клиенты пишут не «узнать стоимость», а «у нас есть проект и бюджет в этой вилке».

Поток лидов падает в 2–4 раза. Доля квалифицированных растёт с 15% до 50–70%. По нашим наблюдениям, абсолютное число договоров остаётся примерно тем же. Менеджер по продажам не сгорает.

Что прячут за «индивидуальным расчётом»

Не публикуют цены обычно по трём причинам:

• «Боимся отпугнуть крупного клиента». Реальный крупный клиент с бюджетом 3 миллиона на сайт не отпугнётся «от 300 тысяч». Он отпугнётся от ощущения «они работают с малым бизнесом».
• «Конкуренты увидят». Конкуренты и так видят — есть скриншоты КП, есть закрытые чаты, есть бывшие клиенты. Прятать цену от конкурентов в 2026 — иллюзия.
• «У нас всё правда индивидуально». Чаще всего это не так. У 80% студий есть типовые «лендинг под ключ», «корпоративный сайт», «интернет-магазин на 1С-Битриксе» с понятной нижней границей цены. Они индивидуальны только сверху.

Форматы цен, которые работают

Прямой прайс «лендинг 89 000 ₽» — слишком уязвимо. Дальше человек не понимает, что входит, и спорит за каждый блок. Лучше промежуточные форматы.

1. Вилка «от X до Y»

«Лендинг — от 180 до 450 тысяч ₽».

Плюсы: отсекает дешёвых, не пугает дорогих. Минусы: вилка должна быть узкой и реалистичной — диапазон в 10 раз вызывает недоверие.

2. Калькулятор-конфигуратор

Несколько чекбоксов («корпоративный сайт + многоязычность + интеграция с amoCRM + 5 типовых страниц = ~640 тысяч»). Хорошо работает, если за каждым чекбоксом стоит понятная для клиента ценность, а не «строка прайса».

Плюс: клиент сам себя квалифицирует, в форму присылает уже понятную конфигурацию. Минус: разработать честный калькулятор сложно. Большинство существующих — маркетинговая ширма с цифрой «*ориентировочно».

3. Тарифные пакеты

«Стартовый — 250 тыс, Бизнес — 600 тыс, Сложный — от 1.2 млн». В каждом — расписано, что входит и для кого подходит.

Плюс: клиенту легко выбрать. Минус: тарифы должны быть честными — если 90% проектов выходят дороже «Бизнеса», доверие падает.

4. Кейсы с раскрытыми бюджетами

«Сделали интернет-магазин для X. Срок 4 месяца, бюджет 1.4 млн». Не на главной, а на странице кейса.

Плюс: косвенная цена через социальное доказательство. Минус: нужно согласие клиента, и не все клиенты соглашаются.

5. Часовая ставка команды

«Разработчик — 4 500 ₽/ч, дизайнер — 4 500 ₽/ч, менеджер проекта — 3 000 ₽/ч». Подходит для T&M-проектов и поддержки, не для проекта под ключ.

Плюс: понятно, во что обходится «маленькая правка». Минус: часть клиентов будет считать часы вместо результата.

Что выбрать под себя

Условный матрикс:

• Студия делает 70%+ типовых сайтов. Берите тарифные пакеты. Это превращает продажу в каталог.
• Большинство проектов кастомные, но средний бюджет понятен. Вилка «от X до Y» + кейсы с раскрытыми цифрами.
• Проекты разные, но команда продаёт много времени по ставке (поддержка, доработки, аутстафф). Часовая ставка на отдельной странице услуг.
• Студия в премиум-сегменте, проекты от 3+ млн. Можно без цифр, но обязательно с явным сигналом «мы дороже» — кейсы с известными брендами, цена «начиная с 2 млн» или «мы работаем с проектами от X».

Минимальное правило — порог входа

Даже если не хотите выкладывать прайс, выкладывайте минимум. Одна строка где-то на странице услуг или в подвале формы заявки: «Мы работаем с проектами от 300 тысяч ₽». Это закрывает 60% бесполезных заявок и не требует тарифной таблицы.

Если порог в КП заявок проседает — наоборот, нужно открыть прайс шире. Если идут одни мелкие бюджеты — нужно поднять порог.

Что показать вместе с ценой

Голая цифра «от 250 000 ₽» работает плохо. Цена должна стоять рядом с:

• Сроком: «от 250 000 ₽, срок 6–8 недель».
• Тем, что входит: 3–5 пунктов в маркированном списке.
• Тем, что не входит: «без копирайтинга», «без поддержки после запуска» — это снимает половину споров после старта.
• Ссылкой на кейс в той же ценовой категории.

Психология «от» и «до»

«От 250 000» цепляет нижней границей. «До 800 000» — пугает верхней. Связка «от X до Y» работает лучше любой одной границы — даёт ориентир обоим типам клиентов.

Цифру округляйте по-разному в зависимости от позиционирования. «От 89 000» — это эконом. «От 90 000» — нейтрально. «От 100 000» — премиум, без копеек. Эконом-формат — сильнейший антипродажник для среднего и крупного клиента.

Что писать вместо «по запросу»

Если совсем не готовы публиковать цифры, замените «стоимость по запросу» на что-то с большей информацией:

• «Стоимость зависит от объёма ТЗ. Минимальный бюджет проекта — 400 тысяч ₽. Расчёт после согласования первичного брифа.»
• «Мы делаем проекты в трёх форматах: лендинг (от 180 тысяч), корпоративный сайт (от 450 тысяч), сложный проект (по обсуждению).»

Это уже лучше, чем безликое «по запросу», и работает почти как открытая цена.

Что считать через 3 месяца

Если меняете подход к публикации цен — мерьте не «количество заявок», а:

1. Долю квалифицированных заявок (с бюджетом в нужной вилке).
2. Время менеджера на одну закрытую сделку.
3. Среднюю стоимость проекта.
4. NPS клиентов, которые пришли «уже зная цену».

Часто бывает так: заявок стало вдвое меньше, договоров — столько же или больше, и работа над одной сделкой стала спокойнее.

Вывод

«Цена по запросу» отсекает квалифицированных лидов сильнее, чем экономит «крупных клиентов». Полностью открытый прайс на главной не нужен — но порог входа, тарифные пакеты или вилка «от X до Y» работают на воронку лучше тишины. Цифру публикуйте рядом со сроком, перечнем «входит/не входит» и кейсом. Через квартал смотрите не на число заявок, а на их качество — и на нагрузку менеджера.