Проверка качества лидов: логи, фильтры, аналитика заявок
Сто заявок в месяц — ничего не значат, если половина спам, а половина не покупает. Разбираем, как мерить качество лидов: UTM, цели в Метрике, дедупликацию и отчёт до сделок.
«У нас сто заявок в месяц» звучит гордо ровно до вопроса «а сколько из них купили?». Часто оказывается: тридцать — спам, сорок — дубли и любопытствующие, и лишь десяток превратился в деньги. Количество лидов без их качества — метрика тщеславия. Разберём, как настроить учёт, чтобы видеть не поток заявок, а поток клиентов.
Количество лидов врёт
Две формы дают по 50 заявок. Первая — с контекстной рекламы, вторая — с органики. По цифре они равны. Но с первой купили двое, а со второй — двенадцать. Если вы смотрите только на число заявок, вы будете лить бюджет в худший канал и радоваться. Качество лида — это путь до сделки, а не факт отправки формы.
UTM к каждой заявке
Первое и главное — знать, откуда пришла каждая заявка. Размечайте ссылки UTM-метками (source, medium, campaign) и сохраняйте их вместе с заявкой, а не только в аналитике. Технически: читаете метки при заходе, кладёте в скрытые поля или cookie и пишете в базу при отправке. Тогда у каждой строки в CRM есть источник.
Цель на отправку и дедупликация
Настройте в Яндекс Метрике цель на успешную отправку формы — не на клик по кнопке, а именно на подтверждённую отправку. Так вы увидите конверсию каждого источника в заявку.
Дальше — чистка. Один человек часто шлёт форму дважды (не увидел подтверждения, передумал, дописал). Дедуплицируйте по телефону и email за окно времени, иначе отчёт раздувается и вы переоцениваете поток.
Отсев спама и передача в CRM
Спам-заявки не должны попадать в отчёт качества — иначе они портят конверсию источника, через который просочились. Помечайте их флагом ещё на форме (по сигналам подозрительности) и исключайте из аналитических отчётов, оставляя только в служебном логе.
Чистые заявки передавайте в CRM автоматически, с источником и меткой качества. Ручной перенос из почты в таблицу теряет данные и время — и как раз здесь рвётся связь «источник → сделка».
Отчёт «источник → заявки → сделки» и стоимость лида
Финальная картина, ради которой всё затевалось:
- Источник — откуда пришли (UTM).
- Заявки — сколько чистых, без спама и дублей.
- Сделки — сколько дошли до оплаты (данные из CRM).
- Стоимость лида — расход на канал делим на число качественных заявок.
Такой отчёт мгновенно показывает: канал с дешёвыми заявками может давать дорогих клиентов и наоборот. Решения о бюджете принимаются по строке «сделки», а не «заявки».
Чеклист
- UTM сохраняются вместе с каждой заявкой.
- Цель в Метрике — на подтверждённую отправку.
- Дубли схлопнуты по телефону и email.
- Спам помечен и убран из отчётов.
- Заявки уходят в CRM с источником автоматически.
- Есть отчёт до сделок и стоимость лида по каналам.
Вывод
Качество лидов измеряется не числом заявок, а путём от источника до сделки — и это требует UTM, целей, дедупликации, отсева спама и связки с CRM. Если у вас есть поток заявок, но нет ясной картины, какой канал приносит клиентов, а какой — мусор, мы настроим встроенную аналитику заявок с отчётом до сделок и стоимостью лида по каждому каналу.