Сайт есть, а клиентов нет — чеклист диагностики за один вечер

Владелец студии мебели написал нам: "Сайт мёртвый, надо переделывать". Открыли Метрику: 900 визитов в месяц, 25 заявок — конверсия 2,8%, вполне приличная для ниши. Сайт живой. Копнули дальше: менеджер отвечал на заявки на следующий день, а по выходным — в понедельник. Клиенты за это время успевали заказать у конкурентов. Сайт хотели переделать за 300 тысяч, а чинить надо было регламент ответа за ноль рублей.

Мораль: прежде чем лечить, поставьте диагноз. "Клиентов нет" раскладывается на три разных случая, и в один вечер с чашкой чая вы сами определите свой. Понадобится только доступ к Яндекс Метрике.

Развилка первая: а трафик вообще есть?

Откройте Метрику → Отчёты → Посещаемость за последние 3 месяца. Смотрим визиты в месяц. Грубые ориентиры для малого бизнеса: меньше 300 визитов в месяц — трафика по сути нет, 300-1000 — мало, больше 1000 — уже есть с чем работать.

Если трафика нет — проблема не в сайте, а в том, что на него никто не приходит. Хоть трижды идеальная посадочная не даст заявок из нуля посетителей. Проверьте:

1. Сайт есть в поиске? Введите в Яндексе site:вашдомен.ru. Ноль результатов — сайт не проиндексирован: добавьте его в Вебмастер и отправьте sitemap. Страницы есть, но по запросу "ваша услуга + город" вы не находитесь и на 5-й странице — SEO никто не занимался.
2. Реклама идёт? Не "когда-то запускали", а прямо сейчас откручивается с бюджетом? Частый случай: кампанию остановили полгода назад "на время" и забыли.
3. Карты работают? Найдите себя в Яндекс Картах и 2ГИС. Нет карточки, или там старый адрес и три фото 2019 года — вы теряете самый дешёвый локальный трафик.
4. Откуда те визиты, что есть? Отчёт "Источники, сводка". Если 80% — прямые заходы, это вы сами и ваши сотрудники. Реальный трафик — поиск, реклама, карты.

Диагноз этой ветки лечится не переделкой сайта, а каналами: Директ на горячие запросы, SEO вдолгую, карточки на картах.

Развилка вторая: трафик есть, заявок нет

Визитов 1000+, а заявок единицы — вот теперь вопросы к сайту. Люди приходят, смотрят и уходят. Причина почти всегда в одном из трёх: оффер, посадочная, форма. Проверки на вечер:

1. Тест формы с телефона — самый первый. Возьмите смартфон, зайдите на сайт как клиент, отправьте заявку. Дошла на почту? Не в спам? По нашей статистике, на каждом четвёртом сайте, который приносят на аудит, форма не работает или письма падают в спам — молча, месяцами. Если заявка не дошла, поздравляем: диагностика окончена, чините форму.
2. Тридцать минут Вебвизора. Посмотрите 15-20 записей визитов. Где люди останавливаются? Что тыкают? На каком блоке уходят? Обычно закономерность видна уже на десятой записи: например, все скроллят до цен, не находят их и уходят.
3. Тест пяти секунд на оффер. Покажите главный экран сайта человеку не из вашего бизнеса на 5 секунд и спросите: что продают, для кого, почему тут? Если ответ "что-то про строительство, не понял" — у вас не сайт-продавец, а сайт-загадка. "Комплексные решения для вашего комфорта" — это не оффер. "Кухни на заказ за 21 день, рассрочка без банка" — оффер.
4. Сверка обещаний рекламы и посадочной. В объявлении скидка 20% — на странице она есть? Люди кликнули за одним, увидели другое, ушли. Это самая дорогая из молчаливых утечек.

Ориентир по конверсии: 1-3% для большинства услуг — норма, меньше 0,5% при живом трафике — на посадочной что-то серьёзно сломано.

Развилка третья: заявки есть, клиентов нет

Самая обидная ветка: маркетинг отработал, деньги потрачены, заявки пришли — и растворились. Сайт тут уже ни при чём, проблема в обработке. Проверки:

1. Тайный покупатель своему менеджеру. Попросите знакомого оставить заявку и позвонить. Засеките: через сколько перезвонили? Что сказали? Назвали цену и следующий шаг или буркнули "я вам КП отправлю"? Результаты этого теста владельцев регулярно шокируют.
2. Скорость ответа. Исследования продаж повторяют одно и то же: ответ в первые 5-15 минут даёт кратно больше сделок, чем ответ через сутки. Клиент, оставивший заявку вечером пятницы и получивший звонок во вторник, уже не ваш клиент.
3. Заявки вообще доходят до менеджера? Письма с формы падают на почту, которую никто не читает; заявки из WhatsApp видит только владелец в отпуске. Проследите путь одной заявки от кнопки до звонка.
4. Судьба каждой заявки за месяц. Выпишите все заявки и статус: продано / отказ / потеряли / забыли. Если графа "забыли" не пустая — вам нужна CRM или хотя бы табличка, а не новый сайт.

Итог вечера

Час-полтора — и вместо "сайт не работает" у вас конкретика: "трафика 200 визитов, нужна реклама", или "трафик есть, но форма молча ела заявки", или "заявки есть, менеджер отвечает через сутки". Три разных диагноза — три разных бюджета: от нуля рублей до полноценной работы над каналами. И ни один из них по умолчанию не называется "переделать сайт за 300 тысяч".

Если пройти чеклист некогда или Метрика показывает что-то непонятное — обратитесь к нам: проведём такую диагностику по вашему сайту, покажем, на какой из трёх веток теряются клиенты, и что чинить в первую очередь.